Показатели LTV, CLV, CLTV – маркетинговые инструменты, которые позволяют рассчитать прибыльность бизнеса в отношении конкретных клиентов.
Как известно, каждая отрасль предпринимательства отличается своими характерными параметрами. Именно поэтому в начале пути многие считают необходимым предварительно рассчитать доход, который возможно будет получить от целевой аудитории за оказание услуг или продажу товаров за все время.
Для того, чтобы рассчитать LTV, CLV, CLTV есть несколько весомых причин, которые определяют значимость данных показателей:
- расчет показателей позволит выбрать наиболее оптимальные рекламные инструменты, которые позволят создать базу постоянных клиентов, которые будут приносить стабильных доход;
- предприниматель, уделивший внимание расчетам, сможет экономить денежные средства на рекламе и перенаправлять их на нужные направления развития бизнеса;
- расчет позволит создать эффективную маркетинговую стратегию, направленную на удержание клиентов;
- несомненно стоит уделять внимание расчету, поскольку это позволит сделать общение с конкретным клиентом более личным или персонифицированным, это не только создает доверительные отношения, но и увеличивает эффективность рекламы;
- если уделить время расчетам, то со временем предприниматель сможет понять, что побудило потенциального потребителя перейти в статус клиента и продолжать заказывать или пользоваться услугами компании.
Именно эти причины лежат в основе расчетов, аналитический подход к бизнесу помогает поднять его на новую высоту быстрее и обойти конкурентов в нише.
Предлагаем подробнее рассмотреть каждый аналитический показатель, узнать его роль в маркетинге каждой компании и привести формулы расчета для LTV, CLV, CLTV.
Содержание
LTV
LTV – показатель, который определяет жизненный цикл клиента. Другими словами можно сказать, что LTV – это индекс, который показывает, сколько компания может получить средств от конкретного клиента за все время сотрудничества.
Расчет достаточно прост: если месячное абонентское обслуживание стоит 1000 рублей, то клиент, который сотрудничает с вами год имеет LTV, равное 12000 рублей.
Однако этот индекс имеет еще одно значение. Он позволяет определить сколько компания может потратить средств на то, чтобы расширить клиентскую базу.
Компания будет успешна и ощутить заметный рост прибыли, если цена на привлечение одного клиента, будет сравнительно ниже его жизненного цикла.
Однако данный показатель не стабилен и часто варьируется, поскольку все клиенты, их потребности и возможности разные. Для того чтобы, расчеты LTV были максимально приближены к действительности и приносили пользу, аналитический показатель стоит определять для конкретно взятого сегмента услуг или товаров компании.
Для расчета LTV потребуется знать следующие данные:
- среднюю цену товаров или услуг;
- примерное количество сделок в месяц;
- желательное время сотрудничества в месяцах.
Базовая формула расчета данного индекса представляет собой следующую последовательность арифметических действий:
LTV = (Среднюю цену товаров или услуг) х (Примерное количество сделок в месяц) х (Желательное время сотрудничества в месяцах).
Стоит отметить, что данный показатель всего лишь позволяет составить прогноз в отношении будущих доходов, для того, чтобы иметь представление. Расчет позволяет понять уровень рентабельности целевой аудитории и выявить более эффективные маркетинговые приемы.
Подробная форма расчета показателя LTV
CLV
CLV – показатель, который помогает компаниям понять, какую аудиторию стоит удерживать из соображений рентабельности. В большинстве случаев пожизненная ценность клиента остается загадкой, что приводит к расточению средств на неэффективную рекламу.
Расчет и применение в маркетинге показателя CLV стал применяться повсеместно поскольку он прост и дает очевидные результаты, не нуждающиеся в трактовке.
Его использование на практике позволяет понять, какова ценность прибыли в будущем от конкретного потребителя. Именно это открывает возможности для предпринимателя в определении прибыльных клиентов и применении эффективных маркетинговых инструментов для их привлечения.
На сегодняшний день CLV в маркетинге получил второе дыхание, его предпочитают рассчитывать те, кто хочет сэкономить деньги, но иметь возможность напрямую контактировать с покупателями.
Аналитический показатель для бизнеса имеет несколько недостатков, которые связанные с примерной точностью и сложностью применения. Многие маркетологи предпочитают уделять время расчетам текущей прибыльности клиентам, а не будущим вложениям потребителей в деятельность компании.
CLV рекомендуют применять в нескольких областях, обладающих своей спецификой, а именно, в тех сферах предпринимательства, где компания несет высокие расходы на привлечение клиентов. К таким сферам относятся авиалинии, отели и инфраструктура туризма, отдыха. При этом эти компании должны обладать программой лояльности, способной удерживать клиента в отношениях сотрудничества.
Для расчета CLV необходимо знать:
- доход, полученный от взаимодействия с клиентом;
- расходы, понесенные на удержание и привлечение.
Чтобы рассчитать показатель, необходимо выполнить операцию:
CLV = доход, полученный от взаимодействия с клиентом – расходы, понесенные на удержание и привлечение
Применение аналитического показателя позволит собрать информацию о клиентах и создать условия для их удержания в качестве постоянных потребителей.
Подробная формула расчета показателя CLV
CLTV
CLTV – аналитический показатель, который отражает ценность клиента для бизнеса. Данный показатель жизненного цикла клиента рассчитывается в соответствии не с биологическими часами, в среднем показатель берут с учетом 3-5 лет сотрудничества.
Его расчет позволяет уменьшить количество расходов на привлечение новых клиентов. Как показывает практика, большинство компаний, который произвели своевременный расчет действительно экономят. Это связано с тем, что привлечение нового клиента, стоит компании в несколько раз дороже, чем удержание уже имеющегося. Именно поэтому стоит уделять внимание данному аналитическому показателю в любой отрасли бизнеса.
Для того, чтобы произвести расчет CLTV для конкретного сегмента бизнеса, потребуется несколько видов сведений:
- примерное количество продаж в месяц;
- примерная стоимость чека;
- время взаимодействия клиента с компанией в месяцах;
- чистая прибыль.
Расчет CLTV принято производить, используя следующую формулу:
CLTV = ((примерное количество продаж в месяц х примерная стоимость чека) чистая прибыль) х время взаимодействия клиента с компанией в месяцах.
Знание CLTV поможет скорректировать имеющуюся маркетинговую стратегию и сделать инвестиции в рекламу более окупаемыми.
В заключение необходимо отметить то, что все аналитические показатели, перечисленные в данной статье позволяют лишь составить прогноз в отношении отдельной компании.
Для того, чтобы они принесли как можно больше пользы на практике, необходимо учитывать специфику бизнеса, потребности и возможности клиентов в конкретной нише. Именно такой подход позволит на старте увеличить прибыль компании, а также создать постоянную клиентскую базу.
